สินค้าขายดีในร้าน อาจไม่ใช่สินค้าที่ควรดัน
ที่น่ากลัวคือ ยิ่งเราเห็นสินค้าตัวไหนขายดี เรายิ่งอยากทุ่มงบให้มันโดยไม่ทันคิด แล้วพองบไปเต็มที่ สิ้นเดือนมาเปิดบัญชีดู…เงินกลับไม่ได้เหลือมากอย่างที่คิด
เจ้าของแบรนด์ออนไลน์หลายคนเจอสถานการณ์นี้บ่อยมาก โดยเฉพาะช่วงจะวางงบโฆษณา ทำ Flash Sale หรือเลือกสินค้าดันขึ้นหน้าแรกของร้าน เปิดหลังบ้านมาเห็นว่าสินค้าบางตัวขายดีมาก ยอดพุ่ง ดูเหมือนเป็นตัวหลักของร้าน เลยดันต่อแบบไม่คิดเยอะ แต่พอสิ้นเดือนมาดูเงินที่เหลือจริง…อ้าว ทำไมมันบางจัง
ปัญหาไม่ใช่ว่าสินค้าขายดีไม่ดีนะครับ ปัญหาคือ ยอดขายอย่างเดียวบอกเราไม่ได้ว่าสินค้าตัวนั้นควรถูกดันต่อหรือเปล่า ที่ Project One เราดูทำระบบหลังบ้านและ Business Dasboard ข้อมูลของแบรนด์ออนไลน์ แล้วเจอสิ่งนึงคือ คือร้านที่มีสินค้าเยอะแยะ แต่ดันทุกตัวที่คิดว่าดีแทนที่จะเวิร์ค ดันกลับเหนื่อยและเสียเงินมากกว่า เรื่องนี้เอาข้อมูลมาช่วยวิเคราะห์ได้ครับ
สรุปสั้นๆ ก่อนลงรายละเอียด
- ดูสินค้าจาก 2 ตัวเลขคู่กันเสมอ คือ กำไรต่อออเดอร์ และ ยอดขาย 30 วัน ไม่ใช่ดูยอดขายอย่างเดียว
- เอา 2 ตัวเลขนี้มาตัดกัน จะได้สินค้า 4 กลุ่ม คือ ควรดัน / ควรเจาะ / ควรปรับ / ควรหยุด
- เริ่มได้เลยด้วยกระดาษ 1 แผ่น ตั้งเกณฑ์ของร้านตัวเอง (เช่น ยอดขายสูง = เกิน 100,000 บาท/30 วัน, กำไรสูง = เกิน 300 บาท/ออเดอร์) แล้ววางสินค้าลงไป ใช้เวลาแค่ 10 นาที
สินค้าตัวไหนควรดัน ตัวไหนควรหยุด? ดูจาก 2 ข้อมูลนี้
ดูจาก กำไรต่อออเดอร์ คู่กับ ยอดขาย 30 วัน เท่านั้นครับ เอาล่ะ ไม่ต้องซับซ้อนไปกว่านี้ สูตรนี้ทุกคนเอาไปวิเคราะห์สินค้าในร้าน หรือประเมินเพื่อวางกลยุทธ์ของแบรนด์ได้เลย
- กำไรต่อออเดอร์ของแต่ละสินค้า : ขายได้ 1 ออเดอร์ หลังหักต้นทุนสินค้า ค่าธรรมเนียม marketplace ค่าแพ็ค ค่าส่ง ค่าโฆษณา และค่านู้นนี่นั้น เราเหลือจริงกี่บาท …นี่คือกำไร
- ยอดขาย 30 วัน : สินค้าตัวนี้ขายได้มากแค่ไหนในช่วง 30 วันที่ผ่านมา ตัวนี้บอกว่าสินค้านั้นมีความสนใจจากตลาดแค่ไหน ขายได้เรื่อยๆ หรือขายนานๆ ที
ไม่ต้องเริ่มอะไรให้ยาก เปิด Seller Center หรือหลังบ้านร้าน export ข้อมูลมาก็ได้ แล้วดึงยอดขายราย SKU ออกมาก่อน จากนั้นใส่กำไรต่อออเดอร์แบบประมาณการลงไป กำไรต่อออเดอร์ไม่จำเป็นต้องเป๊ะระดับบัญชีปิดงบ แต่ต้องไม่หลอกตัวเอง
แบ่งสินค้าเป็น 4 กลุ่มยังไง ให้รู้ทันทีว่าตัวไหนควรทำอะไร?
เอา 2 ตัวเลขด้านบนมาตัดกัน (กำไรสูง-ต่ำ คูณกับ ยอดขายสูง-ต่ำ) จะได้สินค้า 4 กลุ่มทันที แล้วแต่ละกลุ่มก็ควรได้รับการดูแลไม่เหมือนกัน
1. กำไรสูง + ยอดขายสูง = ตัวที่ควรดัน
นี่คือสินค้าที่ร้านควรถนอมและดันต่อ เพราะขายได้อยู่แล้ว และทุกออเดอร์ยังเหลือเงินกลับมาดี สิ่งที่ควรทำคือเพิ่มงบแบบมีขอบเขต เพิ่มสต๊อกให้พอ เช็คหน้าสินค้าให้แน่น และดูว่าทำ bundle หรือเซ็ตใหญ่ขึ้นได้ไหม (แต่ต้องเช็คคู่กับกำลังผลิต สต๊อก และรีวิวด้วยนะครับ ถ้าดันแรงเกินไปจนส่งไม่ทันหรือของขาดบ่อย สินค้าดีๆ ก็พาให้ทีมหลังบ้านปวดหัวได้เหมือนกัน)
2. กำไรสูง + ยอดขายต่ำ = ตัวที่ควรเจาะ
กลุ่มนี้น่าสนใจมาก เพราะมันอาจเป็น “ขุมทรัพย์เงียบ” ของร้าน ขายยังไม่เยอะ แต่ขายทีแล้วเหลือเงินจริง ถ้าปล่อยไว้เฉยๆ เราอาจเสียโอกาสโดยไม่รู้ตัว สิ่งที่ควรทำคือทดลองเจาะ ไม่ใช่เทงบหมดหน้าตัก ลองยิงโฆษณาเล็กๆ ไปหากลุ่มเป้าหมายที่ชัดขึ้น ลองปรับรูปปก ลองทำคอนเทนต์อธิบาย benefit ใหม่ หรือลองจับคู่กับสินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว
คำถามของกลุ่มนี้คือ “มันขายน้อยเพราะตลาดไม่ต้องการ หรือเพราะเรายังไม่เคยให้โอกาสมันจริงๆ?”
3. กำไรต่ำ + ยอดขายสูง = ตัวที่ควรปรับ
นี่คือตัวที่เสียวไส้ที่สุด เพราะมันทำให้เรารู้สึกดีทุกวัน ยอดขึ้น ออเดอร์เข้า ทีมแพ็คของมือเป็นระวิง แต่พอแกะเงินจริงกลับพบว่าเหลือน้อยมาก หรือบางทีแทบคุ้มแค่ค่าโฆษณา กลุ่มนี้ยังไม่ควรตัดทิ้งทันที ต้องแยกก่อนว่าเป็นสินค้ากำไรต่ำแบบไหน ถ้ากำไรต่ำเพราะตั้งราคาผิด ต้นทุนสูงเกิน ค่าส่งบวม หรือเข้าโปรแรงเกินไป อันนี้ต้องปรับราคา ลดต้นทุน เปลี่ยนแพ็คเกจ หรือเลิกอัดโปรแบบเดิม
แต่ถ้าสินค้าตัวนี้มีหน้าที่พาคนเข้าร้าน เป็นตัวเปิดประตูให้ลูกค้าซื้อของอื่นต่อ หรือเป็นตัวที่ใช้ทำ bundle แล้วดันยอดรวมได้ดี ก็อาจยังมีเหตุผลให้เก็บไว้ แค่ต้องรู้ตัวว่าเราเก็บมันไว้เพื่ออะไร ไม่ใช่ดันต่อเพราะเห็นว่ายอดขายสวย
4. กำไรต่ำ + ยอดขายต่ำ = ตัวที่ควรหยุด
กลุ่มนี้คือสินค้าที่ทั้งไม่ค่อยขาย และขายแล้วก็ไม่ค่อยเหลือ ถ้าสินค้าตัวนี้ไม่ได้มีเหตุผลเชิงแบรนด์ ไม่ได้เป็นตัวทดลองตลาดที่ยังต้องเรียนรู้ และไม่ได้ช่วยขายสินค้าอื่นต่อ ก็ควรหยุดดันก่อน หยุดในที่นี้ไม่ได้แปลว่าต้องลบทิ้งจากร้านทันทีนะครับ อาจแปลว่าไม่เพิ่มสต๊อก ไม่ใส่ในแคมเปญใหญ่ ไม่ให้ทีมเสียเวลาทำคอนเทนต์เยอะ และเอางบไปให้ตัวที่คุ้มกว่าก่อน
สรุปให้เห็นภาพรวมทั้ง 4 กลุ่มอีกที:
| กลุ่มสินค้า | กำไรต่อออเดอร์ | ยอดขาย 30 วัน | ควรทำยังไง |
|---|---|---|---|
| ควรดัน | สูง | สูง | เพิ่มงบแบบมีขอบเขต + เช็คสต๊อก/กำลังผลิตให้พอ |
| ควรเจาะ | สูง | ต่ำ | ทดลองยิงแอดเล็กๆ หากลุ่มเป้าหมายที่ชัดขึ้น |
| ควรปรับ | ต่ำ | สูง | เช็คว่าราคา/ต้นทุน/โปรพังตรงไหน ก่อนตัดสินใจต่อ |
| ควรหยุด | ต่ำ | ต่ำ | หยุดเพิ่มสต๊อก ไม่ใส่ในแคมเปญใหญ่ ย้ายงบไปตัวที่คุ้มกว่า |
เริ่มได้เลย 10 นาทีเสร็จ
เริ่มจากกระดาษ 1 แผ่น ตีเป็น 2 แกน – แกนซ้ายขวาคือ ยอดขายต่ำ-สูง แกนบนล่างคือ กำไรต่อออเดอร์ต่ำ-สูง แล้วเอาสินค้าทุกตัวมาวางทาบลงไปตามตำแหน่งจริง แค่นี้ก็เห็นทั้ง 4 กลุ่มทันที
เราอาจตั้งเกณฑ์ง่ายๆ ของร้านตัวเอง เช่น ยอดขายสูงคือเกิน 100,000 บาทต่อ 30 วัน กำไรต่อออเดอร์สูงคือเกิน 300 บาทต่อออเดอร์ เกณฑ์นี้ไม่ต้องเหมือนร้านอื่น เพราะสินค้าคนละประเภท margin คนละแบบ ราคาขายคนละระดับ เอาให้สะท้อนธุรกิจเราจริงๆ ก่อน
ถ้าทำเสร็จ เราจะไม่ได้แค่รู้ว่าสินค้าตัวไหนดี แต่รู้ว่า ทีมควรทำอะไรต่อกับสินค้าตัวนั้น นี่แหละครับ ของจริง
ก่อนดันสินค้า ถามให้ครบก่อน
รู้เกณฑ์เป็นเรื่องนึง แต่ตอนตัดสินใจจริง คนมักใจอ่อนกับสินค้าที่ “ขายดี” จนลืมดูว่ามันเหลือกำไรจริงแค่ไหน
สูตรนี้ไม่ใช่คำพิพากษาว่าสินค้าตัวไหนดีหรือแย่แบบ 100% มันเป็นแค่เข็มทิศครับ เข็มทิศไม่ได้เดินแทนเรา แต่มันบอกว่าเรากำลังหันหน้าไปทางไหน ถ้าเราเห็นว่าสินค้าขายดีแต่กำไรบาง เราก็ยังเลือกดันต่อได้ ถ้ามันมีหน้าที่พาคนเข้าร้านหรือช่วยขายสินค้าอื่น แต่เราจะดันแบบรู้ตัว ไม่ใช่ดันเพราะตัวเลขยอดขายหลอกตา
เอาเป็นว่า…ก่อนใส่เงินเพิ่มให้สินค้าตัวไหน ลองถามตัวเอง 3 ข้อนี้
สินค้าตัวนี้ขายได้เยอะจริงไหม?
ขายแล้วเหลือเงินจริงไหม?
ถ้าดันต่อ เรากำลังดันเพราะมันคุ้ม หรือเพราะแค่คุ้นกับมัน?
เจ้าของแบรนด์ที่ตัดสินใจเก่ง ไม่ใช่คนที่ดันสินค้าทุกตัวพร้อมกัน แต่คือคนที่รู้ว่าตัวไหนควรเร่ง ตัวไหนควรซ่อม และตัวไหนควรปล่อยให้ทีมได้พัก
ขอบคุณมากๆครับ 💪
