คำถามสำคัญไม่ใช่ “จะขายสินค้าอะไรเพิ่มดี” แต่คือ “ตัวไหนขายง่ายแล้วกำไรดี”
ที่น่าเสียดายคือ หลายร้านตอบคำถามนี้ผิดโดยไม่รู้ตัว แล้วเงินก็ไปจมอยู่กับสินค้าที่ไม่คุ้ม ในขณะที่ตัวเด่นจริงๆ กลับของหมดพอดีตอนลูกค้าพร้อมจ่าย
เรื่องเงินจมในสต๊อกแบบนี้เป็นสิ่งที่ Project One เห็นแบรนด์จำนวนไม่น้อยเสียโอกาสไปเพราะไม่รู้ว่าเงินไปติดอยู่ตรงไหนกันแน่
สรุปสั้นๆ ก่อนลงรายละเอียด
- สินค้าที่ควรโฟกัสคือของที่ “ขายง่าย” (ออเดอร์เข้าสม่ำเสมอ ปิดการขายง่าย) และ “กำไรดี” (เหลือเงินจริงหลังหักค่าแพลตฟอร์ม ค่าส่ง ค่าแพ็ค ค่าแอด) พร้อมกัน ไม่ใช่แค่ตัวที่ยอดขายสูงสุด
- สต๊อกเฉลี่ย 20-30% ของธุรกิจทั่วไป กลายเป็นของขายช้าหรือไม่ขยับเลย นั่นคือเงินก้อนที่ถูกล็อกไว้ เอาไปเติมตัวเด่นไม่ได้ (OneCart, 2025)
- ตัวขายดีกลับของขาดบ่อยสุดตอนจัดโปร ซึ่งเป็นช่วงดีมานด์พีคพอดี เสียทั้งค่าแอดและลูกค้าให้คู่แข่งในจังหวะเดียว
- เริ่มได้เลยวันนี้ – เปิดดูว่าตอนนี้มีสินค้ากี่ตัวที่ทั้งขายง่ายและกำไรดีจริง แล้ววางแผนย้ายงบ/สต๊อกไปเติมตัวนั้นก่อน
ทำไมสินค้าที่ขายดีที่สุด กลับของขาดบ่อยที่สุด?
เพราะงบและสต๊อกส่วนใหญ่ไม่ได้ถูกจัดตามที่ควรจะเป็น มันกระจายไปเลี้ยงของทุกตัวเท่าๆ กัน รวมถึงตัวที่แทบไม่ขยับด้วย
เมื่อก่อนเราก็เคยคิดแบบนั้น ยิ่งมีสินค้าหลายตัวยิ่งดูปลอดภัย ตัวไหนพอขายได้ก็เลี้ยงไว้ก่อน เผื่อวันนึงมันฟลุคขึ้นมา ฟังดูเป็นเหตุเป็นผลดี… แต่พอ SKU เริ่มเยอะขึ้นจริงๆ ทีมงานยุ่งกว่าเดิม เงินจมมากกว่าเดิม แต่กำไรรวมกลับไม่ได้โตตามแรงที่ลงไปเลย
เอาจริง… ของที่ออกช้าไม่ได้แค่วางนิ่งๆ อยู่ในคลังนะครับ มันคือเงินที่จมอยู่ตรงนั้นด้วย งานวิจัยจาก Manufacturing.net (2025) พบว่านอกจากเงินทุนจะจมแล้ว ยังมีต้นทุนถือครองซ้อนอีกประมาณ 25-30% ของมูลค่าสินค้าต่อปี (ค่าที่เก็บของ บวกเงินทุนที่เสียโอกาสไปทำอย่างอื่น) เท่ากับเผาเงินทิ้งเงียบๆ ทั้งที่ยังไม่ได้ขายเลยด้วยซ้ำ
แล้วในขณะที่เงินไปติดอยู่กับตัวที่ขายยาก ตัวที่ควรได้รับการดูแลที่สุดกลับของขาด Opensend (2025) รายงานว่า 51% ของสินค้าเคยของขาดอย่างน้อย 1 ครั้งต่อปี และในช่วงจัดโปร – ตอนที่ดีมานด์พุ่งสุด – อัตราของขาดขึ้นไปถึง 10% พอดีกับตอนที่งบแอดถูกยิงเต็มที่ ถ้ามีคนพร้อมซื้อแต่ของไม่มี ลูกค้าก็เดินไปหาร้านอื่นทันที ซึ่ง 43% ของผู้บริโภคทำแบบนั้นจริงๆ (Opensend, 2025) เท่ากับเสียทั้งยอด เสียทั้งค่าแอดที่เพิ่งจ่ายไป แล้วก็เสียโอกาสที่ลูกค้าคนนั้นจะกลับมาซื้อซ้ำด้วย
เงินที่จมอยู่ในสต๊อก จริงๆ แล้วหายไปกี่บาท?
เอาแบบสั้นๆ ก่อน สมมติร้านมีสต๊อกรวม 100,000 บาท ถ้า 12% เป็นของขายช้าหรือไม่ขยับเลย เงินจมไปแล้วทันที 12,000 บาท
แล้วยังไม่จบแค่นั้น เพราะสต๊อกที่ค้างอยู่ยังมีต้นทุนถือครองแอบซ่อนอยู่อีกปีละ ~3,000 บาท (คิดจากอัตราถือครองราว 25% ที่พูดถึงไปข้างบน) รวมแล้วก็เกือบ 15,000 บาทที่ไม่ได้สร้างกำไรอะไรเลย ทั้งที่มันควรถูกเอาไปเติมของให้ตัวขายดี ที่ตอนนี้อาจกำลังของขาดอยู่พอดี
(ตัวเลขนี้เป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นภาพเฉยๆ นะครับ เปอร์เซ็นต์จริงของแต่ละร้านจะต่างกันไปตามประเภทสินค้าและรอบสต๊อก)
จุดที่อยากให้มองคือ โฟกัสไม่ใช่แค่ “เลือกตัวที่ดี” เฉยๆ แต่มันคือการ ย้ายเงิน จากตัวที่จมอยู่ ไปเติมสต๊อกและงบให้ตัวที่เด่นจริง เพื่อไม่ให้ของขาดตอนยอดมา – เงินก้อนเดิมทำงานหนักขึ้นโดยที่เราไม่ต้องลงทุนเพิ่มอีกบาทเดียว
🟢 วิธีดู “ขายง่าย” กับ “กำไรดี” จากหลังบ้านเลย ไม่ต้องรอมีทีม Data
ดูได้จากตัวเลขที่มีอยู่แล้วในระบบหลังบ้าน ไม่ต้องมีเครื่องมือพิเศษอะไรเพิ่ม
“ขายง่าย” ให้ดูว่าออเดอร์เข้าสม่ำเสมอไหม เติมของแล้วออกไวแค่ไหน แล้วก็ conversion หรืออัตราเปลี่ยนจากคนดูเป็นคนซื้อของสินค้าตัวนั้น มันอยู่ตัว สูงขึ้น หรือลดลง
“กำไรดี” อย่าดูแค่ราคาขายลบต้นทุนสินค้าเฉยๆ ต้องหักค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าส่ง ค่าแพ็ค แล้วก็ค่าแอดที่ยิงให้สินค้าตัวนั้นด้วย ถึงจะเห็นว่าเหลือเงินจริงเท่าไหร่ (ซึ่งก็ต้องเช็คคู่กับช่วงเวลาที่วัดด้วย เพราะเดือนที่จัดโปรหนักๆ ค่าแอดอาจดันตัวเลขนี้ให้ดูแย่กว่าปกติ)
พอเริ่มดู 2 อย่างนี้คู่กัน จะเห็นเลยว่าตัวไหนควรจัดเต็ม ตัวไหนควรสต๊อกเผื่อไว้เฉยๆ แล้วตัวไหนควรหยุดดีกว่า เรื่องเกณฑ์ตัดสินใจดันหรือหยุดสินค้าแบบละเอียด ลองอ่าน สูตรดูว่าสินค้าตัวไหนควรดัน ตัวไหนควรหยุด ประกอบได้ครับ
เรื่องนี้ไม่ต้องรอให้ธุรกิจโตหรือมีทีม Data ก่อนก็เริ่มได้เลยวันนี้ อ่านเพิ่มเรื่องจังหวะที่ควรเริ่มใช้ข้อมูลได้ที่ ธุรกิจต้องรอให้ใหญ่แค่ไหน ถึงจะต้องเริ่มใช้ข้อมูล
แต่โฟกัสไม่ใช่การตัดทิ้งดื้อๆ
รู้ตัวเลขเป็นเรื่องนึง แต่ตอนตัดสินใจจริง หลายคนใจอ่อนกับสินค้าที่คุ้นมือหรือขายมานาน ทั้งที่มันจมเงินเราอยู่เงียบๆ (ซึ่งก็ต้องเช็คคู่กับฤดูกาลด้วย เพราะบางตัวอาจแค่ขายช้าตามซีซั่น ไม่ได้แปลว่าตายแล้ว)
เอาเป็นว่า… สิ่งที่อยากชวนกลับไปทำวันนี้คือ ลองนับดูว่าในร้านคุณตอนนี้ มีสินค้ากี่ตัวที่ทั้งขายง่ายและกำไรดีจริง ถ้านับได้แล้ว คำถามที่ต้องตัดสินใจต่อคือ จะย้ายเงินจากตัวที่จมอยู่ ไปเติมให้ตัวนั้นไวแค่ไหน
เจ้าของธุรกิจและแบรนด์ออนไลน์ที่โตแบบเบาแรง ไม่ใช่คนที่มีสินค้าเยอะที่สุด แต่คือคนที่รู้ว่าเงินก้อนเดิมของตัวเองควรไปทำงานอยู่ตรงไหน นั่นแหละ
ขอบคุณมากๆครับ 💪
