หลายๆธุรกิจพยายามตามหาสิ่งที่จะเอาชนะตลาด หรือคู่แข่งหลากหลายวิธี แต่มักลืมสิ่งที่มีมูลค่ามากที่สุด ที่มีอยู่กับตัวเองแล้วนั้นคือ ‘ข้อมูล’ ซึ่งการที่มีข้อมูลแต่ไม่ได้เอามาใช้ให้เกิดประโยชน์ก็นับว่าเป็นเรื่องน่าเสียดาย เพราะข้อมูลเหล่านั้นจะนำมาซึ่งความลับต่างๆที่สามารถนำมาปรับกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างก้าวกระโดด
วันนี้เราจะมาให้เทคนิคและไอเดียว่า เราจะสามารถนำข้อมูลที่เรามีอาจจะเก็บเอง หรือ นำมาจาก ระบบ CRM เพื่อมาใช้วิเคราะห์และทำความเข้าใจในมุมไหนได้บ้างเพื่อให้เกิดประโยชน์ได้คุ้มค่าที่สุดกัน
3 เทคนิค เพิ่มยอดขายด้วยข้อมูลเชิงลึก
1. หาแนวโน้มความต้องการการซื้อ และ พฤติกรรมลูกค้า
เราสามารถนำข้อมูลมาหาแนวโน้มของความต้องการของตลาด และ ลูกค้าของตัวเองได้ เพื่อเข้าใจว่าลูกค้าส่วนใหญ่ชอบอะไร, สินค้าใดที่ขายดีในช่วงเวลาต่างๆ, พฤติกรรมการซื้อเปลี่ยนไป หรือแม้แต่ลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ซื้อของกับเราเป็นอย่างไร
โดยเราสามารถนำข้อมูล Transactions การขายหรือปิดดีล ที่ประกอบไปด้วยเวลา, ราคา (Deal Size), ลูกค้าที่ซื้อ, สินค้าที่ซื้อ, หรือถ้าธุรกิจใช้ระบบ CRM อยู่แล้วก็จะสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์ในแกนที่ลึกขึ้นได้อีกมาก เพื่อให้ได้ Insight ที่จะช่วยธุรกิจได้ เช่น
- รู้แนวโน้มจากลูกค้าที่ชอบซื้อตอนสิ้นเดือน ตอนนี้เริ่มมาซื้อช่วงเลขเบิ้ล 1.1 2.2 มากขึ้น
- รู้ว่าถ้าลูกค้าซื้อสินค้าชิ้น A มักจะมีแนวโน้มซื้อชิ้น B ติดไปด้วย
- เห็น Customer Segmentation ของนิสัยการซื้อและความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
เพื่อที่เมื่อเราได้ Insight เหล่านี้มาจะสามารถให้ทีมมาวางแผนการขาย, ทำ Product Recommendation แนะนำสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าชื่นชอบด้วยข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้าเพื่อ Up-Sell หรือแม้แต่การโฟกัสตลาดให้ถูกเวลา ได้ในอนาคต
2. ติดตามลูกค้าและเพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ
หลายธุรกิจอาจจะมีปัญหาว่าเราจะรู้ได้ไงว่าลูกค้าคนไหนหายไปและหายไปนานเท่าไหร่, ใครที่เคยซื้อของกับเราแต่ตอนนี้ไม่มาซื้อแล้ว, ลูกค้าแต่ละคนมักจะมาซื้อในช่วงเวลาไหนบ้าง หรือ ใครคือลูกค้ามูลค่าสูงที่มีแนวโน้มซื้อซ้ำบ่อย เราจะได้โฟกัสคนกลุ่มนี้ก่อนไม่ใช่หว่านโทรไปเรื่อย
ปัญหาเหล่านี้ เกิดจากการที่ธุรกิจไม่ได้เอาข้อมูล Transactions การซื้อขายของลูกค้าแต่ละคนมาวิเคราะห์ หรือวิเคราะห์ไม่ถูกต้อง เพราะข้อมูลเหล่านี้จะนำมาซึ่ง Insight พฤติกรรมการซื้อลูกค้าแต่ละคน ที่บอกถึงประวัติ และความถี่การซื้อ รวมถึงมูลค่าในการซื้อ
เพื่อให้ธุรกิจได้สามารถรู้คนที่ทีมขายจะโทรไป Follow Up ได้ โดยที่เลือกจากคนที่มีแนวโน้มการปิดการขายได้ง่ายที่สุด หรือ มูลค่าสูงก่อน หรือถ้าธุรกิจมีระบบ CRM ก็ให้ระบบช่วยแจ้งเตือน หรือ แสดงรายชื่อเหล่านั้นออกมาให้ทีมขายได้เลย จะได้ไม่พลาดในการรักษาความสัมพันธ์ลูกค้าเราไว้ไม่ให้ไปซบไหล่กับคู่แข่งได้ จากข้อเสนอที่เฉพาะตัว (Personalized) ที่เราวิเคราะห์มาจากพฤติกรรมความต้องการเขาโดยเฉพาะนั้นเอง
3. วิเคราะห์ปรับแผนกลยุทธ์การขาย
นอกจากเราจะรู้พฤติกรรมลูกค้าแล้ว การรู้ว่าทีมขายเราทำได้ดีหรือยัง หรือรู้ว่าจุดบอดอยู่ตรงไหนของกระบวนการที่ทำให้ยอดขายไม่ถึงเป้า ก็เป็นเรื่องที่สำคัญมากเช่นเดียวกัน เพราะนั้นก็ไม่ต่างอะไรกับเรือที่กำลังรั่ว ต่อให้เพิ่มทีมขายแต่ไม่อุดรูรั่ว เรือก็มีสิทธิจมอยู่ดี
แต่การที่เราจะเห็นจุดที่จะต้องปรับปรุงในทีมขายได้ ก็คือการที่เรานำประวัติการขายของเซลล์แต่ละคนมาวิเคราะห์ นำข้อมูลระยะเวลาแต่ละขั้นตอน, Sales Activity ที่ทำ, อัตราการปิดงาน หรืออื่นๆถ้าระบบ CRM ของธุรกิจคุณมีให้มาวิเคราะห์ได้
เพราะข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นถึงระยะเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอนการขาย (Pipeline) ว่าส่วนใหญ่เวลาไปเสียตรงไหนกว่าจะปิดการขายได้ แล้วมีอัตราการเสียดีลมากน้อยเท่าไหร่ เพื่อให้เราสามารถเจาะเพื่อวิจัยหาคอขวดได้ง่ายขึ้น รวมถึงเห็นอัตราการปิดการขายแต่ละคนมาเทียบกับเวลาที่ใช้หรือมูลค่าของดีล เพื่อที่จะได้ดูจุดเด่นจุดด้อยแต่ละคน และเอาทักษะมาเสริมกันในทีมให้ธุรกิจมีทีมขายและกระบวนการที่แน่นมากขึ้นได้นั้นเอง
และทั้งหมดนี้ก็เป็นเทคนิค ไอเดียที่จะสามารถเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจด้วยการใช้ข้อมูลได้ หวังว่าจะเป็นประโยชน์ให้ธุรกิจสำรวจดูข้อมูลที่ตัวเองมี ว่าสามารถนำมาวิเคราะห์ในมุมไหนได้มากขึ้นไหม แต่หากว่าธุรกิจมีคำถามเพื่มเติม สามารถพิมพ์มาบอกกันได้เลยครับ เรายินดีมากๆครับ ขอบคุณครับ
